تخيل هذا السيناريو: في نفس اليوم ، يُكمل مالكا شركتين معاملات لبيع شركتهما إلى مشترين منفصلين. الشركتان المباعة متطابقتان تقريبًا. لديهم منتجات وخدمات مماثلة ، ويخدمون أسواقًا مماثلة ولديهم عائدات وربحية مماثلة. ومع ذلك ، فإن أحدهما يبيع بمبلغ 11 مليون دولار بينما يبيع الآخر بمبلغ 17.5 مليون دولار. لماذا هذا الاختلاف؟
على الرغم من أوجه التشابه السطحي ، هناك على الأرجح المئات من العوامل التي تجعل هاتين الشركتين أكثر أو أقل جاذبية كمرشحين للاستحواذ ، وبالتالي زيادة أو تقليل قيم كل منهما إلى المشتري. يعد فهم هذه الاختلافات أمرًا بالغ الأهمية لأي بائع ، وهذا هو السبب الرئيسي وراء سعي مالكي الشركات الصغيرة والمتوسطة (الذين نادرًا ما يكونون خبراء في عمليات الدمج والاستحواذ) إلى التمثيل المهني عند بيع شركاتهم.
لقد تغيرت تقييمات عمليات الاندماج والاستحواذ بشكل كبير خلال السنوات القليلة الماضية. قبل بضع سنوات فقط ، كانت الشركات العامة تكافأ بسخاء في الأسواق المالية لمجرد قيامها بعمليات استحواذ. ونتيجة لذلك ، كان الكثيرون يستحوذون على كل صفقة تآزرية متصورة يمكنهم العثور عليها ، تقريبًا بغض النظر عن السعر. ومع ذلك ، يقوم المشترون الآن بفحص قيم عمليات الاستحواذ المحتملة بحذر أكبر - إجراء مزيد من العناية الواجبة وإبداء مزيد من الشك تجاه أداء البائع المتوقع.
ما زلنا نرى تقييمات مميزة في السوق ، ولكن يتم الحصول على هذه القيم عادةً من قبل البائعين المستعدين جيدًا لإجراء عملية بيع شاملة وفعالة. فيما يلي بعض الإرشادات الأساسية التي يجب اتباعها على الطريق نحو بيع أعمال ناجح ومربح. الخطوة الأولى التي يجب على أصحاب الأعمال اتخاذها هي تقييم وفهم القيمة السوقية لشركاتهم. لا يرغب العديد من أصحاب الأعمال في تكريس الوقت أو المال الضروريين لمعرفة القيمة الحقيقية لشركاتهم في السوق. يعتقد البعض أن الأمر صعب للغاية ، أو أنهم لا يمتلكون المهارات أو الموارد المناسبة ؛ يعتقد الآخرون أن لديهم بالفعل فكرة جيدة عما يستحق (وهم عادة مخطئون). إن معرفة قيمة الشركة مقدمًا يضع البائع في ميزة. يعد تحديد القيمة السوقية للأعمال التجارية الخاصة بمثابة فن بقدر ما هو علم ، ولكن فريق التقييم المحترف ذو الخبرة يمكن أن يوفر تقييمًا يغرس الثقة في البائع عند الاقتراب من المشترين المحتملين والتفاوض معهم.
كل عمل فريد من نوعه ، ولا توجد معادلة واحدة بسيطة لتحديد القيمة السوقية. بدلاً من ذلك ، إنها تتويج لعملية مدروسة ومستهلكة للوقت تتطلب بحثًا مكثفًا في السوق وتحليلًا ماليًا للكشف عن إمكانات الشركة المستقبلية في ظل ملكية جديدة. تبدأ العملية عادةً بإعادة صياغة البيانات المالية التاريخية للشركة ، وعادةً ما تكون الميزانية العمومية وبيان الدخل وبيان التدفقات النقدية. كجزء من إعادة الصياغة هذه ، يتم حذف بعض المصاريف والبنود غير العادية المستخدمة قانونًا من قبل الشركات الخاصة التي يديرها المالك لتحديد المزايا الضريبية ، ويتم إجراء تعديلات أخرى لتتوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا. توفر هذه البيانات المالية المعدلة للمشترين المحتملين رؤية طبيعية لأداء الشركة السابق.
من المهم أن نتذكر ، مع ذلك ، أن المشترين يشترون المستقبل ، وليس الماضي. لذلك ، على الرغم من أهمية هذه البيانات المالية التاريخية المعدلة وحدها ، فإنها لا تحدد القيمة المثلى للبائع لمالك جديد. بدلاً من ذلك ، فهي بمثابة نقطة انطلاق لبناء البيانات المالية "الشكلية" ، والتي تتطلع إلى خمس سنوات في المستقبل وتشكل أساس القيمة السوقية. تتطلب البيانات المالية "الشكلية" إجراء أبحاث سوقية مكثفة لتحديد الافتراضات المعقولة والقابلة للدعم فيما يتعلق باتجاهات الإيرادات والربحية ومعدلات النمو وديناميكيات السوق وعوامل أخرى.
يعد تحديد وفحص الأصول غير الملموسة جزءًا لا يتجزأ من عملية التقييم. قد تكون هذه العوامل مساهمين مهمين في الشركة ، ولكن لا يتم تمثيلها بالضرورة في البيانات المالية.
وتشمل هذه قاعدة العملاء المخلصين وبراءات الاختراع والتراخيص وعقود الموردين والأسرار التجارية والتوزيع وغيرها الكثير. كل هذه العناصر - البيانات المالية التاريخية المعدلة ، والأصول غير الملموسة والمالية الشكلية المعقولة - تجتمع معًا للكشف عن إمكانات الشركة المستقبلية وإنشاء نطاق تقييم من المرجح أن يكون المشترون المطلعون على استعداد لدفعه للشركة.
يفترض العديد من البائعين أن المشترين الأكثر ترجيحًا لهم قريبون - على سبيل المثال ، المنافسون المحليون أو العملاء الرئيسيون. في الواقع ، قد تكون هذه الأنواع من المرشحين أقل جاذبية للمشترين لأن قرارات الشراء الخاصة بهم تكون مدفوعة عادةً بالرغبة في الحصول على الأصول ، وتوحيد الوظائف الزائدة عن الحاجة ، وخفض التكاليف. ينظر البائعون الحكيمون إلى أبعد من هؤلاء المرشحين فقط