الإحالات
يمكن أن يأتي جزء كبير من عملك من الإحالات. المفتاح هو تقديم خدمة عملاء استثنائية وتثقيف عملائك والمؤثرين بهذه الحقيقة. يجب أن تزرع الإحالات بنشاط ؛ وإلا فإنك تترك الأمر للصدفة.
تبدأ الإحالات بخدمة رائعة
أساس الإحالات الرائعة هو خدمة عملاء رائعة. يمكن إنشاء جزء كبير من عملك من خلال الإحالات. استثمر في عملك ورضا عميلك من خلال القيام بعمل ممتاز.
خصائص مصدر الإحالة
يتيح لك فهم خصائص مصدر الإحالة القوي قضاء وقتك مع أكثر العملاء المحتملين تأهيلاً. فيما يلي شروط مصدر الإحالة الأمثل:
يجب أن يكون لديك علاقة مع العميل المستهدف
يجب أن يفهم ملف تعريف العميل المستهدف الخاص بك
يجب أن تتعلم ما تفعله
يجب أن تحترمك أنت وشركتك
يجب أن يحترم العميل المستهدف الخاص بك
يجب أن يكون الدافع لإحالة العملاء إليك
العملاء الحاليون
يجب أن تطلب بانتظام الإحالات ويجب أن يكون لديك برنامج إحالة رسمي مع قاعدة عملائك الحالية. نحن ببساطة نرسل خطابًا بشكل منتظم لعملائنا يوضحون فيه أننا نفضل إنفاق أموالنا على تحسين خدماتنا ثم التسويق للأعمال. نطلب الإحالات. نرسل القسائم التي يمكن توزيعها وبطاقات العمل والرسائل الإخبارية التي يمكن إعادة توجيهها. نحن لسنا انتهازيين. نحن فقط مقدمين أنه إذا كانوا راضين عن خدماتنا فينبغي عليهم التوصية بنا.
الباعة مجانا
مع البائعين الآخرين ، يجب أن تكون أكثر رسمية بشأن ترتيب الإحالة الخاص بك. نادرا ما ينجح الوعد بالمثل المتبادل. الإشباع الفوري يفعل. إذا كنت واضحًا بشأن قيمة العميل المحسوبة مسبقًا في هذا القسم ، فكن كريمًا مع زملائك البائعين عندما يجلبون عميلاً. إذا كنت ستحقق ربحًا قدره 10000 دولار على مدى عمر العميل ، فإن كتابة شيك بمبلغ 1000 دولار لمصدر الإحالة لن يكون مؤلمًا.
قد تكون لديك صداقات مع بعض هؤلاء البائعين ولكنهم أيضًا رجال أعمال ويجب أن تشعر بالقلق من أنهم يقضون الوقت في تحسين أرباحهم النهائية. عندما تقترح سببًا قويًا وترتيبًا مؤثرًا ماليًا ، ستحصل على نتائج أفضل بشكل ملحوظ.
قم بتقييم جميع الأعمال التجارية غير التنافسية ولكن ينتهي بها الأمر بممارسة الأعمال التجارية مع العميل المستهدف. ومن الأمثلة على ذلك:
شركات الكابلات
الاستشاريين في مجال الإدارة
شركات الهاتف
شركات البرمجيات
VARs
شركات الأجهزة
اجعل الأمر يستحق وقتهم واكتب العرض. يمكن أن يكون مصدرًا رئيسيًا للعملاء المحتملين الجدد.
المشاركون في الندوة
إذا قدمت قيمة كبيرة في ندواتك ، فقد يؤدي ذلك إلى خط أنابيب إحالة مربح. ولكن مثل أي شيء آخر ، يجب أن تنمي الإحالات بوعي. قم بتضمين بطاقات عمل أو قسائم إضافية في حزمة الندوة وفي استبيان التقييم الخاص بك ، اسأل على وجه التحديد عما إذا كان هناك شخص يعرفه المشارك يمكنه استخدام خدماتك أو يجب أن يحصل على قسيمة خصم للندوة التالية. اسأل وسوف تحصل.
خدمات احترافية
بعض أفضل مصادر الإحالة المتاحة لديك هي تلك التي تقدم خدمات احترافية لشركتك. أنت عميلهم ، لذلك يميلون بطبيعة الحال إلى تقديم قيمة إضافية. لديهم أيضًا قدر كبير من البصيرة في العمل الذي تقوم به ونجاحك. الأمثلة هي:
مصرفيون
وكلاء التأجير
وسيط عقاري تجاري
محاسبون
محامون
المصادر الثانوية التي قد تفاجئك هي:
الناس التوصيل المنتظم
اتصالات البائع اللوازم المكتبية ، والأجهزة ، وما إلى ذلك.
خدمات التنظيف؛ اتصل بالمديرين أو المالكين
ازرع واعتنِ بمصادر الإحالات هذه. تصرف بشكل احترافي في جميع تعاملاتك. اجعلهم على اطلاع دائم بالعملاء والمنتجات والخدمات الجديدة ، اضغط وما إلى ذلك. قم بتزويدهم ببطاقات العمل واطلب بنشاط الإحالات.
مصادر الإحالة الأخرى
هناك مصادر إحالات أخرى قد تكون قد أنشأت بالفعل أعمالًا لك دون وجود نظام إحالة رسمي:
اصحاب
أعضاء كنيستك
الجيران
الموظفين
الاحتمالات - إذا لم يشتروا ، اطلب الإحالة
أعضاء المؤسسات الأخرى التي ترتبط بها - المدرسة ، السياسية ، إلخ.
متى تسأل عن الإحالات
يجب أن تسأل دائمًا عن الإحالات إذا كنت تقدم منتجًا أو خدمة عالية الجودة. هناك أوقات ستحصل فيها على نتائج أفضل من غيرها. فيما يلي بعض الإرشادات الخاصة بموعد طلب الإحالات:
بعد توقيع العقد.
بشكل دوري مع خطاب ، قل مرة واحدة كل ثلاثة أشهر
عند إتمام المشروع بنجاح ويوقع العميل على الموافقة النهائية.
عندما يرفضك أحد الاحتمالات. الشعور بالذنب شيء جميل.
عند إجراء استبيان رضا العملاء.
عندما تتصل بعميل غير نشط.
عندما تتصل بعميل نشط.
إذا لم تكن واضحًا بشأن كيفية طلب ملف